بازاریابی محصولات

به جلسه ی چهاردهم دوره ی آموزشی بیزینس منعطف خوش آمدید. در این جلسه میخوایم در مورد یکی دیگه از موضوعات مهم در هر کسب و کاری به خصوص کسب و کارهای آنلاین بپردازیم.
بازاریابی ، موضوع و محوریت مطالب این جلسه ی ماست…



بازاریابی چیست؟



در تعریف ساده و متداول بازاریابی داریم که ؛ “بازاریابی ، یعنی ایجاد روابط سودآور با مشتری.”
هدف بازاریابی ، ایجاد ارزش برای مشتریان در ازای کسب ارزش از آن هاست. بازاریابی یعنی این که بتونید یک سری روابط سومند بین خودتون (کسب و کارتون) و مشتریاتون برقرار کنید.
یکی از چالش های اساسی در بازاریابی ، جذب مشتریان جدید به وسیله ی بالابردن ارزش ها در کنار حفظ مشتریان قبلی هست.
اگر توازن تلاش برای رسیدن به این دو هدف به صورت همزمان به هم بخوره ، کسب و کار ما بازارش رو از دست میده!
بازاریابی بر پایه ی ارزش های واقعی بنا میشه ، یعنی اگر کیفیت محصولات یا خدمات کسب و کار شما به اندازه ی کافی بالا باشه ، قطعا مشتری های خودش رو جذب میکنه و نیازی نیست نگران نبود مشتری باشید.
همه ی دغدغه ی یک بازاریاب ، باید حاصل کردن اطمینان از کیفیت و ارزش محصول و معرفی درست اون به مشتری ها (کاربران) باشه.
شرکت هایی همچون اپل و والت دیزنی ، تمام تمرکز خودشون رو بر روی خلق محصول باارزش میذارن و این دقیقا همون کاریه که باید انجام بدن.
محال ممکن که یک محصول با کیفیت به فروش نرسه!!!
جالب تر اینجاست که ما در تمام مراحل زندگیمون با انواع و اقسام روش های بازاریابی رو به رو میشیم و خیلی وقت ها حتی متوجه این قضیه هم نمیشیم!
بازاریابی ، باید طی یک فرایند آهسته و پیوسته انجام بشه. درست مثل یک رایحه ی خوش بو که خیلی آروم نظر یک نفر رو جلب میکنه.
اگر دوست دارید که فرایند این عمل هیجان انگیز رو بهتر درک کنید ، در ادامه ی این جلسه همراه هایپرترینینگ باشین…



فرایند بازاریابی



طبق تحقیقات ما ، بازاریابی به صورت کلی به 5 بخش تقسیم میشه که 4 بخش اون رابطه ی مستقیمی با مشتری ها دارن و صرف شناخت مشتری ها و ایجاد رابطه ی سودمند با اون ها میشه.
این 4 بخش ، همزمان که باید صرف کار با مشتری ها باشه ، روی خلق ارزش هم کار میکنه. هیچ چیز به اندازه ی ایجاد روابط مستحکم با مشتریان و خلق محصول با ارزش برای اون ها نمیتونه به رشد و سوددهی یک کسب و کار منجر بشه.



1. شناخت نیازهای مشتری و بازار



ایجاد شناخت



اولین مرحله در بازاریابی به خصوص بازاریابی محصولات ، شناخت نیازها یا مشکلات هست. باید بتونین به عنوان یک بازاریاب ، چیزی که مردم رو آزار میده یا براشون دردسر سازه یا که نبود و جای خالیش براشون احساس میشه رو پیدا کنید. کلا این جور موارد رو میشه در جاهایی پیدا کرد که یک جای کار همیشه میلنگه ، مثلا یک نارضایتی یا یک مشکل و از این دست موارد. بعد از پیدا کردن یک همچین چیزی ، باید شروع به تلاش برای بهبود و از بین بردن اون کنید.
این میشه هدف شما و هدفی که باید محصولتون رو طبقش برنامه ریزی کنید. نکته ای که بازاریاب ها حتما باید اون رو بدونن ، این هست که یک بازاریاب هیچ وقت یک نیاز نمیسازه! بلکه یک نیاز انسانی پیدا میکنه.
نیازهای افراد میتونه شامل ؛ نیازهای جسمانی مثل خوراک ، پوشاک ، گرما ، ایمنی و … . نیازهای اجتماعی مثل حس تعلق یا عاطفه ، نیازهای فردی مثل علاقه به کسب یک مهارت یا دانش جدید و کلی نیاز دیگه.
نیازها خودشون به چند دسته تقسیم میشن ؛

-خواسته ها



خواسته ها نوعی از نیاز هستن که بر اساس فرهنگ و شخصیت افراد شکل میگیرن و به طبع خواسته ها در هر نقطه جغرافیایی ، متفاوت از هم هستن.
مثلا وقتی یک فرد اهل ایران گرسنه میشه ، بیشتر به خوردن غذاهایی مثل قرمه سبزی یا قیمه فکر میکنه اما وقتی یک فرد اهل آمریکا گرسنه میشه بشتر ترجیح میده از همبرگرای مک دونالد با یکم سیب زمینی بخوره.
این یک مثال از تفاوت نیازها در مناطق مختلف هست و دقیقا همون چیزیه که خیلی از بازاریاب ها در درکش دچار اشتباه میشن و شکست میخورن.
خواسته ها توسط اجتماع فرد شکل میگیرن و زمانی از طرف قدرت خرید مورد حمایت قرار میگیرن که تبدیل به تقاضا بشن.

-تقاضا


بازاریابی محصولات خیلی مهم است!

بازایاب ها با توجه به منابع و خواسته ها ، محصولی رو پیش بینی میکنن که به زودی قرار براش تقاضا به وجود بیاد.
بذارید براتون یک مثال بزنم ؛
اگر بازاریاب های یک شرکت تولیدی ماسک سه لایه در بازه ی دی 98 تا اسفند 98 تونسته باشن تقاضاهای ماه های آتی رو پیش بینی کنن ، احتمالا ترتیبی دادن که خط تولید چند برابر روزای قبلش کار کنه و فراتر از فعالیت عادی خودش پیش بره چون قرار تقاضا برای خرید ماسک در ماه های آینده چند برابر بشه.
در کل افرادی که اقتصاددان های خوبی باشن و بتونن خودشون رو از هر نظر به روز نگه دارن هیچ وقت از لحاظ مالی به مشکل برخورد نمیکنن.
مواردی مثل کرونا میتونه خیلی از کسب و کار ها رو از پا در بیاره ، اما در این بازاریاب ها هستن که وظیفه دارن تهدیدها رو تبدیل به فرصت کنن!
شما در دوران کرونا برای کسب و کارتون چه کارایی کردین؟؟؟
بذارید یک مثال دیگه بزنم ؛
مثلا اگر من به عنوان بازاریاب یک شرکت هواپیمایی فعال بودم ، قبل از همه گیری جهانی کرونا خیلی سریع ترتیبی میدادم که سرمایه ی شرکت به سمت کالاهای پزشکی مثل تولید کننده های ماسک و محلول و … بره تا به این وسیله جلوی ضرر زیادی که در راهه گرفته بشه یا که از شدتش کم بشه. (که البته کار بسیار سختی خواهد بود)
این ها رو گفتم که بعد از دو موضوع خواسته ها و تقاضا برسیم به ، پیش بینی در بازاریابی…

-پیش بینی در بازاریابی



بازاریاب های موفق معمولا پیش بینی کننده های خوبیم هستن. که برای پیش بینی درست باید علم کافی در زمینه ی مربوطه رو داشته باشیم.
بازریاب ها همواره باید در حال رصد بازار و اوضاع جوامع باشن ، یک تقاضا میتونه به سرعت یک شهاب سنگ (سریع) یا رشد یک نهال (آهسته) ، زیاد بشه و به وجود بیاد.
این بازاریاب و علم بازاریابی هست که به یک کسب و کار امکان موج سواری بر روی موج های خروشان رو میده…
حالا بذارید یک مثال از نیازهای عاطفی در بازاریابی محصولات رو براتون بزنم که اگر ابهامی در این بخش بود از بین بره ؛
حتما تا به حال با برند هیولت پاکارد (اچ پی) آشناییت پیدا کردید. کار این شرکت ساخت انواع رایانه های شخصی و محصولاتی از این دست هست.
این شرکت در ابتدای کار خودش به موضوع و نیازی پی برد که نقش بسیار زیادی در رشد فوق العادش داشت. این شرکت پیش بینی کرد که رایانه های شخصی در آینده ای نه چندان دور ، چیزی فراتر از مشتی سیم و اجزای الکتریکی قلم داد میشن.
اون ها حدس میزدن که رایانه ها به زودی تبدیل به صندوقچه ی اسرار هر شخص و البته واسطه ی بیان احساسات عاطفی هر مصرف کننده تبدیل میشن.
پس تمرکز خودشون رو روی خلق تجربه ی کاربری با همین ویژگی هایی که گفتیم گذاشتن و موفق به رشدی بی سابقه و بی نظیر شدن ، چیزی که ما الان اون رو به شکل یک برند قوی به نام اچ پی (HP) میشناسیم.
خیلی خب ، تا اینجا یاد گرفتیم که شناخت نیازهای مشتری و بازار ، به چه شکلی انجام میشه. بریم سراغ دومین موضوع در فرایند بازاریابی از پنج موضوع موجود…



2. ایجاد ارزش برای مشتری و کسب رضایت مشتری



ارزش گذاری



یکی از مسائل و چالش های اصلی بازاریابی ، وجود انواع مختلفی از محصولات و خدمات هست که یک نیاز معین و مشخص رو برطرف میکنن.
سوال اینه که چطور میشه محصولمون رو از بین این همه انتخاب و محصول مشابه ، به فروش برسونیم؟
اول قبل از هر چیزی باید بگم تا جای ممکن سراغ نیازهایی برید که اشباع نشده باشن! یک نیاز تعریف مشخصی داره ، پس باید تشخیص بدید که اون چیزی مدنظرتونه واقعا بهش نیاز هست یا نه…
این نیاز ممکنه که در مورد یک موضوع کاملا اشباع باشه و یا ام ممکنه در مورد یک چیز خیلی جدید و کمتر شناخته شده باشه.
شما برای تشخیص درست یک نیاز احتیاج به علم کافی ، بررسی درست و ارتباطات موثر با مشتریان دارین.

-علم بازاریابی چه می کند؟



بازاریاب ها معمولا سعی میکنن برای اون چیزی که در بازار در معرض فروش هست ، پاسخ ایجاد کنن. خب این یعنی چی؟
این یعنی کاندیدای ریاست جمهوری به آرا احتیاج داره ، کنسرت به تماشاچی احتیاج داره ، کسب و کار به خریدار محصول احتیاج داره و …
بنا بر این بازاریاب باید بر روی ساخت و حفظ روابط متقابل با مخاطبین در مورد یک محصول ، خدمت ، ایده و … کار کنه. و همون طوری که پیشتر گفتم ، هدف بازاریابی از دست ندادن مشتریای قبلی و افزایش مشتری و فروش جدید هست.

-بررسی درست بازارها



این مبادلات و روابطی که گفتم به مفهوم بازار ختم میشن. بازار جایی هست که خریداران بالقوه ی یک محصول در اون فعالیت می کنن. وظیفه ی بازاریاب جذب این خریداران هست. برای جذب راحت تر و بهتر خریداران باید بازار درست رو شناسایی کنیم و برای شناسایی درست بازار مناسب ، باید به ادامه ی ایم جلسه توجه کنید…
رمز پیروزی یک بازاریاب موفق در میزان فعال بودن اون هست. یک بازاریاب فقط زمانی میتونه بازار درست و مناسب رو شناسایی کنه که توانایی جستجو و تشخیص بالایی داشته باشه. نیازها رو به موقع پیدا کنید ، محصول مربوط بهش رو تهیه کنید ، اون رو به افراد متقاضی بفروشید. حالا شما هم یک بازاریاب هستید…

-ارتباطات موثر چگونه شکل میگیرن؟



همه ما قبل از هر چیزی ، مشتری هستیم. حتی یک بازاریاب هم قبل از بازاریاب بودن یک مشتریه که در طول عمرش بارها نقش یک خریدار رو بازی میکنه.
پس از خودتون بپرسید ؛ کم به عنوان یک مشتری فلان محصول به چه ویژگی هایی احتیاج بیشتری دارم؟ یعنی این محصول بهتره که بیشتر روی چه چیزهایی متمرکز باشه؟
اگر بتونید پاسخ های قانع کننده ای به این سوالات بدید قطعا فروش موفقی خواهید داشت..!
اما این سوال ها به اینجا ختم نمیشن ، فقط نظر و سلیقه ی ما معیار نیست ، نظر همه باید در دستورکار قرار بگیره. آیا نظر بقیه مخاطبان هم همینه و فاکتورهایی که مدنظر ماست کافیه؟ نه ، این فاکتورها باید چکیده ی نظرات همه ی مخاطبان و مشتری ها باشه تا نتیجه ی صحیح رو به ما بده.
دقیقا همین جاست که نقش ارتباطات موثر پررنگ میشه. باید مشتری هاتون رو به حرف بیارید ، وادارشون کنید که در مورد یک چیز نظر بدن ، از جلسات پرسش و پاسخ استفاده کنید و به اون ها حس تاثیرگذاری در کسب و کارتون رو منتقل کنید.
بعد از مدتی شما تونستید که ارتباطات مورد نظرتون رو ایجاد کنید که منجر به شناخت بهتر شما از مشتری ها و مخاطب ها میشه و محصولاتی رو تهیه میکنید که با نیازهای احتمالی اون ها جور در میاد.



3. طراحی استراتژی بازاریابی مشتری مدار



طراحی استراتژی



حالا که دیگه میتونید به خوبی مشتری ها و مخاطب هاتون رو درک کنید ، وقتشه بر اساس خواسته های اون ها ، فعالیت های هدفمندتون رو استارت بزنید. پس بازار هدفتون رو مشخص کنید ، و در راستای اون کار کنید…

-انتخاب مشتری



بعد از درک درست مخاطبان ، شما قطعا می تونید عده ی خاصی از اون ها رو برای فروش محصولاتتون بهشون ، انتخاب کنید.
برای همین باید بیشتر تمرکزتون رو روی این عده ی خاص بذارید اما همزمان روی بقیه هم کار کنید. طولی نمیکشه که علاوه بر مشتری های که روشون کار کردین ، بقیه هم خواستار خرید محصولات شما میشن.

-انتخاب وعده ی ارزش



حالا باید تصمیم بگیرین که میخواین چطور به مشتریان صددرصدتون ، خدمات بدید. یک مورد هست که ما در برندسازی بیشتر بهش میپردازیم اما خب یکمشم اینجا میگیم و اون هم انتخاب یک شعار مناسب برای کسب و کارتون هست.
شعار هایپرترینینگ اینه که “آسان اما جامع یاد بگیرید”. این یعنی بیشتر تمرکز ما روی آسون کردن مفاهیم و در عین حال کامل یاد دادن اون ها از هر جهت به مخاطب ها هست.
این هم از این ، حالا شما باید رسانه هایی رو که میخواین از طریقش محصولاتتون رو فروش برسونید انتخاب کنید ، گزینه ی اول شما قطعا باید یک وب سایت فروشگاهی باشه ، در کنارش میتونید از شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام هم استفاده کنید و ترافیک ایجاد کنید.
و در نهایت با توجه به خدماتتون ، یک قالب کاری و خدمات دهی مناسب برای فروش محصولات ایجاد کنیم. چیزی که احتمالا در آینده در موردش براتون آموزش می سازیم ، یعنی “طراحی رابط کاربری” بسته به حوزه ای که شما توش فعالیت میکنین.

-جهت یابی مدیریت بازاریابی


بازاریابی محصولات

طبیعتا بعد از عبور از فرایندهایی که تا الان براتون توضیح دادم ، کار و کسب شما به یک سمت خاص میره و مسیرش مشخص میشه.
شما از این به بعد به علاقه مندی های خاصی توجه میکنید ، دنبال افراد خاصی میرین و رشد کسب و کارتون رو محدود به راه های مشخصی می کنید که خودتون به زحمت پیداشون کردین.
بهتره قبل از جهت گیری ، یک بار دیگه بازار هدفتون رو ارزیابی کنید و با اطمینان بیشتر حرکتتون رو ادامه بدین…



4. تهیه ی یک طرح و برنامه ی یکپارچه بازاریابی



برنامه ریزی و طرح ریزی




بازاریابی محصولات

حالا وقتشه که روی دامنه ی مشتریاتون کار کنید. بیشتر بشناسیدشون و مسیر رو براشون هموار تر کنید. طوری که همیشه با شما همکاری کنن و حتی شما رو به اطرافیانشونم معرفی کنن.
ارزش ها معمولا تغییر میکنن ، اما بر پایه ی یک موضوع مشخص و واحد پیش میرن. شما باید یاد بگیرید که تغییرات سودآور در کار و خدماتتون ایجاد کنید تا افراد بیشتری خواهان خرید از شما بشن و دامنه ی مشتریان قطعی شما بزرگ تر بشه.
وقتی دامنه ی مشتریان قطعی شما بزرگ تر شود ، بخش قابل توجهی از رشد بیزینس شما رو ، همین مشتریا و طرفداراتون به دوش خواهند کشید و این سیستم خود به خود ، خودش رو رشد میده..!

-قیمت گذاری

بازاریابی محصولات توسط بازاریاب یا تیم بازاریابی صورت میگیرد.

برای قیمت گذاری ، میتونید از محصولات مشابه محصولاتتون کمک بگیرید ، اما به احتمال زیاد با توجه به شناختتون از مخاطب ها ، میتونید خیلی راحت تر از قبل تصمیم بگیرید و یک قیمت منصفانه بهشون پیشنهاد بدید که نه سیخ بسوزه و نه کباب.
قیمتی که زحمات شما رو جبران کنه ، و در عین حال برای مشتری هم مفید واقع بشه. با توجه به محصولتون ، اعداد و ارقام مدام بالا و پایین میشن اما همیشه یک حد کف و یک حد سفق برای خودتون داشته باشین و هر چند وقت اون رو به روز رسانی کنید تا بیزینستون بهتر رشد کنه.

-ارزش گذاری



اگر تونسته باشید مخاطبان رو به خوبی درک کنین ، تمرکز و تلاشتون شما به سمت محصولات خاص میره ، یعنی دیگه حاضر نیستید هر محصولی تولید و به مخاطبانتون پیشنهاد بدین و این یعنی قیف بازاریابی رو به درستی طی کردین.



5. ساخت روابط با مشتری



ارتباط سازی



از این مرحله به بعد هست که شما روی غلتک می افتید و میشه گفت که به عنوان یک بازاریاب دارین در امر بازاریابی محصولات به موفقیت نزدیک میشین.
حالا شما با مشتریاتون ، یک تیم متحد تشکیل دادین که خیلی وقت ها از شما حمایت میکنن و رشدتون هم کمک میکنن. شما میتونید از مشتریاتون راهنمایی بخواین ، می تونید بهشون پیشنهادهای جذابی مثل تخفیف یا حراجی بدین و کلی راه دیگه که به تقویت روابطتون کمک شایانی میکنه.
زمانی که هم قیمت مناسبی پیشنهاد بدین ، هم خدمات مناسبی ارائه بدین ، هم پیشنهاداتتون منطقی و باارزش باشه ، هم طبق خواسته های مشتریاتون کار کنین و در عین حال و با کمک خود اون ها رشد کنید ، مشتری ها به رضایت میرسن.
و اینجاست که ماموریت شما به عنوان یک بازاریاب در بازاریابی یک محصول برای یک کسب و کار ، با موفقیت به اتمام میرسه.
شاید این آخر کاری براتون سوال پیش بیاد که چرا من در مورد انواع بازاریابی ها صحبت نکردم؟ نگران نباشید ، هنوز شونزده جلسه ی دیگه توی این دوره داریم و در یکی از همین جلسات انواع بازاریابی رو با مثال و تصویرسازی و … براتون توضیح میدم.
امیدوارم که به اون میزانی که می خواستم ، این مطلب براتون مفید و باارزش بوده باشه. در جلسه ی بعد به “برند سازی” میرسیم که در اون بخش هم کارای زیادی باهاتون دارم. تا اون موقع ؛
وقت بخیر…





, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,